置換對新車銷售貢獻大 經(jīng)銷商深耕二手車業(yè)務(wù)

“國八條”的出臺，為二手車行業(yè)注入了一針強心劑。中國汽車流通協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年二手車累計交易量為477.43萬輛，同比增長3.59%;交易金額完成2691.94億元。

從政策上給二手車市場松綁，使產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)企業(yè)紛紛嗅到了二手車市場春天的氣息。對于整車廠經(jīng)銷商來說，自然也是不小的機遇。

二手車業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大

由于過去新車業(yè)務(wù)利潤較高，二手車業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商集團整體利潤貢獻中占比很小，所以經(jīng)銷商并未給予二手車業(yè)務(wù)足夠的重視。

普華永道分析報告相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前在我國，獨立二手車經(jīng)銷商在二手車交易渠道中以82%的份額占據(jù)絕對主導地位，整車廠經(jīng)銷商卻只擁有3%的份額。與發(fā)達國家相比，在渠道結(jié)構(gòu)上存在著很大的差異。

在美國，每年的新車銷售量在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的2倍;在德國，二手車銷量是新車銷量的兩倍以上;在英國，二手車銷量達到新車銷量的3.5倍;而在中國，今年上半年二手車交易量僅占新車銷量的40%。二手車業(yè)務(wù)的增長，必將給相關(guān)企業(yè)帶來可觀的利潤。

其中的機遇并未被整車廠經(jīng)銷商忽視。在二手車電商受到資本、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)熱捧的同時，整車廠經(jīng)銷商紛紛順勢而為，普遍開始重視二手車業(yè)務(wù)，加大對二手車業(yè)務(wù)的投入力度。

一般置換率10%左右

4S店開展二手車業(yè)務(wù)，有著得天獨厚的優(yōu)勢。在廣州某品牌4S店，該店二手車銷售顧問向中國汽車金融實驗室研究員介紹道：“一方面，整車廠希望通過二手車置換來推動新車銷售，所以目前對經(jīng)銷商都有較大力度的置換及補貼政策支持;另一方面，4S店的品牌認證二手車是最受消費者歡迎的，因為在他們看來，買品牌認證二手車較為放心，而且在4S店買二手車，也打消了他們對售后維修保養(yǎng)的顧慮，我們店現(xiàn)在平均每個月大概可以成交25輛左右，7月份一向是車市淡季，我們也有17輛的交易量。而且，4S店開展二手車業(yè)務(wù)，節(jié)約了場地成本，還保證了車源和客戶源，這些都是其他二手車銷售渠道沒有辦法達到的。”

隨著中國乘用車保有量的不斷增加，換購需求逐年快速增長，守著“糧倉”的4S店已將置換作為其最主要的新車銷售方式之一。今年上半年，大多數(shù)整車廠經(jīng)銷商的二手車置換率在10%左右，即平均每賣出100輛新車就約有10臺是置換業(yè)務(wù)促成的。據(jù)廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負責人介紹，在限牌城市，置換業(yè)務(wù)更是舉足輕重，廣本在限牌城市的平均置換率已超過25%。

4S店置換回來的二手車，一般通過批發(fā)和零售兩個渠道處理。“其中零售包括一般零售和認證車零售。我們會積極引導經(jīng)銷商將車況好的本品牌車輛做成認證二手車，以提高高品質(zhì)的品牌二手車形象。”一汽豐田汽車銷售有限公司二手車室課長郭劍表示，品牌認證二手車不僅有廠商品牌做信譽擔保，還有健全的售后服務(wù)體系，可以在一定程度上打消消費者對買二手車無保障的顧慮。

隨著二手車電商的發(fā)展，一些整車廠經(jīng)銷商也開始嘗試將電商元素引入到二手車業(yè)務(wù)之中。如廣匯汽車在線下建立二手車交易市場、門店、展廳，線上聯(lián)合阿里巴巴建立二手車交易一體化平臺，線下線上結(jié)合發(fā)展;廣汽本田在多家二手車電商平臺建有品牌專區(qū)，引導特約店通過二手車垂直網(wǎng)站開展零售業(yè)務(wù);永達汽車除與電商平臺進行合作外，還通過與優(yōu)信拍等品牌合作進行批發(fā)，并回收二手車進行翻新，提供質(zhì)保再對外零售;長久集團也同樣同時關(guān)注批發(fā)和零售兩個渠道，除與主機廠制定的電商平臺進行合作外，還選擇與競價平臺和拍賣平臺進行合作，將置換回來的二手車批發(fā)賣出。

“二手車業(yè)務(wù)本身的利潤已經(jīng)成為經(jīng)銷商新的利潤增長點。業(yè)務(wù)成熟的經(jīng)銷商均在二手車業(yè)務(wù)方面進行大力的投資和提升業(yè)務(wù)水平。”郭劍告訴中國汽車金融實驗室研究員，二手車交易必然會提升經(jīng)銷商的整體利潤水平，因為除了二手車銷售本身可以產(chǎn)生一定的利潤之外，其衍生的精品、保險、延保、按揭等業(yè)務(wù)也會產(chǎn)生一定的利潤。目前4S店二手車零售業(yè)務(wù)的綜合毛利約為8%(綜合毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補貼、汽車配件和延保等多個盈利點)。

守著“糧倉”也有瓶頸

相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國大約有2.7萬家4S店，僅有2000余家4S店開展二手車零售業(yè)務(wù)(直接銷售給消費者)，僅占7%的比例。

如此有巨大發(fā)展空間的二手車業(yè)務(wù)，擁有諸多優(yōu)勢的4S店卻為什么一直沒有大規(guī)模展開呢?

中國汽車金融實驗室研究員在走訪中發(fā)現(xiàn)，導致這一現(xiàn)象的主要原因是車源問題，“二手車車源較為分散，分布在新車銷售、售后服務(wù)等領(lǐng)域，開展二手車業(yè)務(wù)需要把多個領(lǐng)域的資源整合起來，整合難度較大。”廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負責人表示，二手車車源整合難度大導致諸多4S店在開展二手車業(yè)務(wù)時的猶豫不決。

可信賴的優(yōu)秀人才的不足也是業(yè)界普遍認為的一大難題。專業(yè)人才的缺失，尤其是評估、檢測人才的缺失及高流失率，大大制約了4S店在二手車業(yè)務(wù)上的推進力度。

另外，稅收政策、誠信問題、二手車電商平臺的沖擊等等因素，也都成為4S店推進二手車業(yè)務(wù)的瓶頸。