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他是我國第四大互聯(lián)網(wǎng)公司的掌門人,僅次于阿里、騰訊,百度,公司市值超過2600億。他從擺攤賣電器,開飯店起家,18年后成為電商行業(yè)的大佬!他就是劉強東。掌握著一家年年巨虧,直到2015年還虧損94億的電商巨頭需要怎么樣心理素質(zhì)?

僅次于BAT,市值超過2600億,京東帝國是如何締造的?

1974年,劉強東出生在江蘇宿遷光明村,祖上靠擺渡船為生,他的父親繼承了爺爺?shù)穆殬I(yè),每天清晨五點不到夫妻倆就準時扛著槳去渡口開船,晚上直到后半夜才能回家。劉強東很少能看到父母,他打小就在姥姥家長大,衣食住行都由姥姥照顧。

一到夏天,劉強東就會與村里的小伙伴到水田捉泥鰍。不過每個小伙伴多的不超過3兩,少的才幾條,根本賣不上價。12歲的劉強東就讓大家秤好各自多少斤,記在他的小本本上,然后將泥鰍都裝在一個筐里與街上的商販侃價,賣完后再分錢,這樣大伙能多賣幾塊錢,劉強東自然成了孩子王。

小學升初中,平時學習一般的劉強東居然考了第一。怎么那么厲害?劉強東說“有個親戚在鎮(zhèn)政府上班,那里有紅燒肉,他說等我考上了就帶我去蹭飯,所以就努力的一把。”實際上,在那個殘垣破瓦的鄉(xiāng)下小學,每個小朋友的心里都有一個紅燒肉夢。

不過,上了初中的劉強東終于吃到了紅燒肉,雖然吃肉只花了一分鐘,但足足讓他回味了20年??吹芥?zhèn)上初中生活水平那么好,他下決心以后一定要當官,就可以天天吃紅燒肉。初中+高中6年時間劉強東都在為這個夢想而奮斗。高考填報志愿的時候,劉強東思來想去,“要想當官,就得上人大!”1992年,18歲的劉強東進入了人大社科系,開始了當官的夢想。

臨行前,劉強東70多歲的姥姥東借西借湊了500塊錢和76個熟雞蛋,劉強東含著眼淚將500塊錢揣在內(nèi)褲兜里,背著76個雞蛋和蚊帳,一個人從徐州坐了14個小時的火車到北京。站在人大西門口,劉強東告訴自己,“再也不能跟姥姥要一分錢了,我要掙錢養(yǎng)活姥姥!”

劉強東入學的第一個星期沒有進食堂,一日三餐全部吃雞蛋,為此付出的代價是一天最起碼跑三次廁所??梢哉f,大學的四年,除了正常上課外,劉強東思考最多的就是如何賺錢養(yǎng)活自己。

大一時,劉強東看到很多老師在辦培訓班,于是他就專門給這些老師寫分發(fā)到全國各地市政府的信封,寫一個3分錢。一接到信封的任務(wù),劉強東就從早上六點一直寫到晚上十點鐘,宿舍關(guān)燈了,他就搬個小板凳在走廊上繼續(xù)寫。最后他居然靠寫一萬信封賺到了300塊錢,順便記住了兩千多個縣市主要負責人的名字。

大二暑假的時候,劉強東發(fā)現(xiàn)了一個比寫信封更賺錢的活——推銷書。老師給他的價格大概四折,按原價賣出去就能賺60%。兩個月中,劉強東每天騎一輛大二八自行車,背著20多本書去敲各個寫字樓的大門。第一筆大買賣來自中關(guān)村附近的一家農(nóng)行,那家支行的工會主席姐看到劉強東背著20多本書汗流浹背,起了惻隱之心,一次性全部買了!劉強東一單就賺了3600,激動得連續(xù)三個晚上沒有睡著覺“大三的學費生活費有了著落!”

不過,到了大三,學社會學的劉強東發(fā)現(xiàn)當官的夢想越來越遠,“要想吃紅燒肉還得自己賺錢”。同時,他發(fā)現(xiàn)隔壁學信息管理系統(tǒng)的同學一單就能賺好幾萬,跟人家一比自己就是出賣苦力。

于是劉強東有事沒事跑到計算機專業(yè)去蹭課,沒想到僅僅花了兩個月時間劉強東就學會了C++。之前他寫信封時記住了2000多個市縣主要領(lǐng)導人的名字,那個時候派上了用場,學會了編程的劉強東給全國2000多個領(lǐng)導寫信“我現(xiàn)在勤工儉學,需不需要編寫或者維護系統(tǒng)?”別說,最后還真收到老家宿遷市宿豫區(qū)區(qū)長的回信,當時區(qū)里剛好要買一套電力管理系統(tǒng)。劉強東樂瘋了,一頭扎進計算機房,熬了一個月編出程序。一交差,那位領(lǐng)導非常滿意。也是,性能不比大公司差,價格卻只有大公司一個零頭,哪個領(lǐng)導不喜歡!就這樣,劉強東把5萬塊錢放入了自己的兜里。此后,他又給沈陽等地的快餐店編了餐飲管理系統(tǒng),賺了七八萬外快。

到了1995年大三下學期,劉強東已經(jīng)成了班里的有錢人。他不僅給姥姥每個月按時匯200塊生活費,自己還買了一部大哥大,當時系主任都沒有那玩意。每次劉強東去周邊餐廳吃飯,只要大哥大往那桌上一放,服務(wù)員就急忙跑過來“老板,您想吃點啥?”

到了大四,劉強東手里已經(jīng)攢了十幾萬的本,他就想讓錢生錢。劉強東第一個想到的就是開飯店,剛好遇到人大斜街的一家餐館要轉(zhuǎn)讓,他立馬找親戚朋友借了幾萬塊錢,加上自己的十幾萬湊了20萬,盤了過來,劉強東的想法是以后要做 “餐飲連鎖店”。

新官上任三把火,劉強東當上老板第一個月就給餐廳的員工們每人發(fā)了塊手表,工資翻倍,并將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房,規(guī)定他們不用再吃客人的剩菜,每天有兩葷兩素,固定日子還可以喝點酒。劉強東小時候吃盡了苦頭,看不得別人吃苦。不過劉強東沒想到,他的好心不但沒有得到好報,反而被員工架空了!采購的師傅購買高價的食材換取更多的折扣,前臺和大廚合伙不寫對賬單子,變著法子撈錢。最后,兩個月飯店就關(guān)門了,劉強東虧了26萬!

1996年寒假,劉強東沒有錢回家過年,他一個人呆在宿舍里。從臘月二十八到大年初一,兜里只剩1.4元,而人大食堂的伙食一頓也要1.5元。大年初一,劉強東冒著大雪從人大步行八公里到北京體育大學老鄉(xiāng)那,吃了兩頓飯后再步行回去。“那是人生最慘的時候,不過我必須為自己的失敗付出代價!”

第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后,劉強東元氣大傷,相當于整個大學四年白干!為了糊口,畢業(yè)之后,他先去一家外資企業(yè)工作了兩年,擔任過打字員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、物流主管等職。但劉強東不甘心,于是兩年之后,1998年6月18日,劉強東拿著1.2萬元在中關(guān)村蘇州街上的銀豐大廈租了一個攤位,攤位起名叫“京東多媒體”,主要賣刻錄機等電子產(chǎn)品。他還花500元在中關(guān)村電腦城買了一臺二手電腦,一輛二手三輪車,開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

當時劉強東有一個讀研究生的女朋友,女方父母知道他在大街上發(fā)傳單后,立馬讓女兒跟劉強東分手。分手當晚,劉強東窩在不足3平米的小黑屋抽了一個晚上的煙。

人家父母沒有說錯!等租完攤位、印完宣傳單之后,劉強東身上只剩下1000塊。雇不起人,他就自己到馬路邊發(fā)宣傳單。那時,在中關(guān)村賣刻錄機的有十幾家,年銷售額上千萬,劉強東一個小攤位,人單式微,活下去都很困難。

怎么辦?劉強東決定發(fā)揮了自己會軟件的優(yōu)勢,他給四海橋一家婚紗攝影的師傅做了套傻瓜式多媒體系統(tǒng),有十多張光盤,30多萬張圖片,幾十種模板,而刻錄機只要用鼠標點幾下,就能做出一套不重樣兒的婚禮VCD,劉強東還花三天時間教師傅怎么用鼠標。別說,那招還真管用,后來那個師傅給劉強東一下子介紹了10幾個客戶,劉強東的刻錄機就這樣越賣越火。一年后,劉強東開始代理雅馬哈、理光、NEC的產(chǎn)品。

2000年刻錄機單價跌得厲害,從2000多塊一下子跌到800多塊,毛利從幾年前的200多塊錢跌到一臺只賺十幾塊錢。劉強東決定把自己從代理商轉(zhuǎn)變成分銷商,他相繼拿到雅馬哈、理光、NEC等公司的獨家代理權(quán),到了2001年,京東商城已成為當時中國最大的光磁產(chǎn)品代理商,并在全國各地開設(shè)了十多家分公司,年銷售額達6000萬元。劉強東把京東商城定位為傳統(tǒng)渠道商,打算復制國美、蘇寧的商業(yè)模式經(jīng)營IT連鎖店。

就在劉強東壯志滿滿要大舉擴張的時候,2003年北京突然爆發(fā)了SARS,劉強東顧忌員工生命安全,無限期關(guān)閉了北京的全部門店。

一天沒有生意做,就等于一天要虧掉10幾萬,劉強東急得嘴里長大包。2003年5月SARS肆掠最兇的時候,劉強東無意中聽說可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西。當時連BBS是什么意思都不懂的劉強東,決定死馬當作活馬,讓員工到處灌水,在各大論壇發(fā)“廣告貼”,推銷自己的“京東多媒體”。5月中旬,一家論壇的創(chuàng)辦人這樣回復了他的帖子——“京東我知道,這是唯一一個我在中關(guān)村買了三年光盤沒有買到假貨的公司。”因為貼主給劉強東的誠信背書,當天劉強東就成交了6張理光相機的單子!

劉強東驚呆了!

從此,他像是著魔了一樣,沒日沒夜地泡在網(wǎng)上,晚上12點剛發(fā)帖子,凌晨兩點又發(fā),早上四五點也發(fā),困了就瞇一會兒,醒來又發(fā)。能在網(wǎng)上看到客戶反饋,那在過去是不可想象的。劉強東覺得網(wǎng)上賣東西,可能有戲,他趕緊找人大的師弟做了個“京東多媒體網(wǎng)”,開始在網(wǎng)上賣數(shù)碼產(chǎn)品。

不過上線不久,京東多媒體網(wǎng)就遭到黑客侵入,留言:“京東網(wǎng)管是一個大傻瓜。”網(wǎng)管去機房折騰了兩個小時,終于解決了,就在打車趕回家的路上,黑客又留言:“京東網(wǎng)管是大白癡。”倒也不是黑客水平有多高,要知道,當時京東連最起碼的系統(tǒng)補丁、防火墻都沒有,幸好黑客只是調(diào)侃一下,沒破壞數(shù)據(jù)。后來,劉強東找來專業(yè)的技術(shù),和他一塊在屋子里關(guān)了一個月,弄出一套系統(tǒng)。這回劉強東終于算是把網(wǎng)上銷售、庫房調(diào)度、后臺監(jiān)控等架構(gòu)邏輯琢磨明白了!

2004年,非典過后,劉強東開始線上線下同步進行,不過當時京東多媒體網(wǎng)是一個展示產(chǎn)品的平臺,并不能直接在上面買賣,不久就有很多網(wǎng)民喊話:“老劉,開家網(wǎng)店吧!我們想什么時候買就什么時候買,多方便啊。”當年12月,劉強東認真研究了一番當年京東電子商務(wù)銷售額的月度環(huán)比增長曲線,他驚喜地發(fā)現(xiàn):盡管網(wǎng)上業(yè)務(wù)的利潤只占公司總利潤的5%,但訂單月復合增長率達到26%!那個曲線圖頓時讓他眼前一亮,于是劉強東決定慢慢收縮線下連鎖店,加大投入線上的“京東商城”。

為了不讓產(chǎn)品在運送的過程中損壞,“京東商城”線上所有的產(chǎn)品都是紙箱包裝。不過,為了省錢,紙箱要么從員工家里帶,要么是在別的地方撿,或者從撿破爛的那里收。有一次,劉強東開著自己一輛紅旗轎車,發(fā)現(xiàn)一年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊,他就停車把紙箱撿起來放車上。汽車發(fā)動的時候,劉強東聽見那女的回頭就罵她丈夫:“你看看,你還混得不如撿破爛的,人家都開紅旗了。”

從2004年開始,留給劉強東印象最深刻的就是不停搬倉庫。第一次搬倉庫,是從銀豐大廈一百多平米的庫房搬到街對面200多平方米的庫房。只隔了半年,又重新搬到銀豐大廈地下庫房,負責IT數(shù)碼采銷部電腦配件部總監(jiān)姚彥中一看,“哇,這都可以打籃球了。”劉強東也說“絕對夠了,兩年不用搬。”不過僅僅半年后,地方就不夠用了,于是公司全動員起來將倉庫搬到鳳凰嶺。

也是從那個時候起,京東資金鏈條開始繃得特別緊。2007年,劉強東將自己以前賺的1000萬全部砸了進去,不過還是存在2000多萬的缺口。劉強東就去找銀行,銀行一看劉強東就一個大倉庫,還沒有一件東西是他的,當然不可能貸款給他。劉強東就去找風投,找了幾十個投資人都說再等等,然后就沒有了下文,最后好不容易找來一家美國的人民幣基金,人家答應(yīng)投300萬美元,結(jié)果投了100萬美元就不投了,因為京東一年就虧損3000多萬,把人嚇跑了!

就在劉強東做好了再堅持幾個月就關(guān)門的時候,今日資本的徐新找上門來了。原來徐新也在京東上買過東西,感覺質(zhì)量、流程、體驗都還不錯。兩個人在劉強東的辦公室從晚上8點一直聊到凌晨2點,劉強東一直在絮絮叨叨講自己創(chuàng)業(yè)的故事,徐新沒有打斷一直在聽,等劉強東說完,徐新問:“你準備要多少錢?”劉強東想了想,不能要的太狠,別把人家嚇跑了,“1500萬夠了”。結(jié)果徐新眼皮都沒抬“1500萬也就是200萬美元,哪夠呢,給你1000萬美元”。就這樣,徐新成了劉強東的第一個救命貴人!

有了徐大姐那1000萬美元墊底,后續(xù)資金源源不斷。2009年1月,京東獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲投資銀行家梁伯韜共計2100萬美元的聯(lián)合注資,那也是2008年金融危機爆發(fā)以來,中國電子商務(wù)企業(yè)獲得的第一筆融資。

有了錢,劉強東做出兩大戰(zhàn)略決調(diào)整。一是向全品類擴張,從只做3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)為一站式購物平臺,二是決定自建倉配一體的物流體系,從而優(yōu)化了貨物質(zhì)量、售后服務(wù)、物流配送,從此,公司的銷售額、訂單量和知名度上了一個新臺階。

08年之前,京東的很多合作商都是員工在中關(guān)村電線桿上的小廣告上找的,質(zhì)量參差不一。08年以后,劉強東揮淚砍掉一大批小供應(yīng)商,轉(zhuǎn)而找大的供應(yīng)商,不過大區(qū)經(jīng)銷商說,“你們量太少了,除非一單貨提夠多少數(shù)量,或者先付款再發(fā)貨。”為了出量,京東直接原價售出,甚至連返點也補貼進去。后來劉強東干脆找廠商,直接跟廠商合作,這樣價格比以前低,也不會出現(xiàn)假冒偽劣。

也正是從2007年開始,劉強東開始招兵買馬,產(chǎn)品種類從3000種一下子增加到了18000多種。

2011年11月1日,京東圖書啟動周年慶活動,劉強東準備大干一場,沒想到剛開始系統(tǒng)就出現(xiàn)“訂單無法提交”,“提交半天沒有反應(yīng)”等故障。精于用戶體驗的劉強東大手一揮:在本次活動結(jié)束后20日內(nèi),對所有未提交半價訂單的鐵牌及以上會員發(fā)放圖書優(yōu)惠券進行補償,“我也希望愛書人都買到”。強哥這一招不僅解決了問題,還虜獲了幾百萬用戶的芳心。

2014年5月22日,京東在美國納斯達克證券交易所掛牌交易,股票代碼“JD”,成為中國第一家在美國納斯達克成功上市的大型綜合電子商務(wù)公司,融資近20億美元

從一個開飯店都失敗的人,卻做成中國互聯(lián)網(wǎng)排名第四的商城,劉強東是如何蛻變的呢?

成功要素一:團隊

劉強東特別注重團隊,他認為公司業(yè)績出問題很大程度都是在團隊出了問題。2012年8月17日晚上6點半,亞運村一家海鮮餐廳,劉強東宴請工作時間正好滿五年的80多名員工,他能清楚地叫出每名員工的所在部門和名字。他對一位老員工說:“我們有兩年沒見面了吧?”對方回答:“三年了。”劉強東提起:“咱們都是三十好幾的人了,得注意身體。最后抽獎的時候,配送部員工劉小明喝得略微高了,說:“我來五年了,還沒中過獎呢。”劉強東立即獎了他一個iPhone。

成功要素二:用戶體驗

全世界任何一家公司成功的過程中都是因為提供了更好的用戶體驗,IBM、微軟、蘋果公司都是如此。為了能了解用戶體驗,劉強東不僅在網(wǎng)站上跟大家交流,還親自去送快遞。

即便今天,強哥還動不動就騎著電動車當快遞員,如果消費者能夠當場認出他來,當場就可以減免商品價格50%,不過他的臉只值800元,那是最高限額。

成功要素三:成本

劉強東認為成本比毛利率更重要,做電商核心不應(yīng)該是看一家公司的毛利率,而應(yīng)該看這家公司的成本。劉強東之前都是從渠道、經(jīng)銷商那里拿貨,后來直接跟商家拿貨,所以成本大大降低。這也是為什么京東連連巨虧,美國投資者給京東估值還給到2400億的主要原因。

成功要素四:效率

當時京東網(wǎng)站出問題的時候,劉強東帶著十幾個年輕人,連打3個月的地鋪,每天只睡3-4個小時,重做一套系統(tǒng)。負責平臺的副總出生于1965年,劉強東要求他每天7點鐘到公司,第一時間去完成各項工作。而京東最大的效率就是物流配送,很多地區(qū)都是隔夜就送到。

作為一個草根創(chuàng)業(yè)者,劉強東有時顯得魯莽,卻擁有獨到的戰(zhàn)略眼光,12年時間,正是他完成了由草莽英雄到商業(yè)領(lǐng)袖的蛻變。

責任編輯:金林舒

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