相信每個(gè)人都有在這個(gè)地方享(躺)受(尸)的經(jīng)歷~那就是……在宜家體驗(yàn)家的的感覺(jué),突然覺(jué)得“宜家”這個(gè)名字取得很貼切——最適宜睡覺(jué)的家具。
今日,中國(guó)區(qū)總裁安娜·庫(kù)麗佳回應(yīng)宜家“躺尸”現(xiàn)象,她稱宜家很高興看到人們來(lái)到宜家購(gòu)物、吃東西和體驗(yàn)宜家家具,宜家希望打造一個(gè)人們和朋友聚會(huì)的地方,給消費(fèi)者非常愉悅和換了的體驗(yàn)。
瑞士肉丸、意大利肉醬面、奶油冰淇淋、雞肉串……確實(shí)不錯(cuò)!
隨后,中國(guó)區(qū)總裁的這個(gè)回應(yīng)沖上了微博熱搜榜第一名。毫無(wú)疑問(wèn),宜家又進(jìn)行了一次不花錢(qián)的營(yíng)銷。
事實(shí)上,在宜家,你感受不到營(yíng)銷。賣(mài)產(chǎn)品于無(wú)形,在這方面,宜家無(wú)疑是最成功的。
01
體驗(yàn)式營(yíng)銷——
讓顧客感受到賓至如歸
宜家的每一件產(chǎn)品你都可以親身體驗(yàn)。
沙發(fā)和床有不同的硬度,桌子和椅子有不同的高度,臺(tái)燈有不同的亮度,就連靠椅,都可以體驗(yàn)抬腿高度和腳的舒適度。
也許你有很多疑問(wèn):這么多東西都可以親自試,那像沙發(fā)和床這些“試用裝”萬(wàn)一破損了,或者變臟了賣(mài)不掉怎么辦?
你大可以明白,消費(fèi)者只有經(jīng)過(guò)親身體驗(yàn),才能對(duì)比一番之后下定決心購(gòu)買(mǎi)。
看上去是損失了一些試用裝,其實(shí)是贏得了一大波用戶的體驗(yàn)感。
02
互動(dòng)營(yíng)銷——
消費(fèi)者的愉快體驗(yàn)就是逛吃逛吃
一直聽(tīng)人說(shuō),宜家餐廳有三大寶:瑞士肉丸、冰淇淋、免費(fèi)續(xù)杯。
6塊錢(qián)續(xù)杯隨便喝,照這樣下去,宜家可別垮了啊?事實(shí)證明,它不僅沒(méi)垮,反而吃得越多,掙得越多。
數(shù)據(jù)顯示,2015年宜家中國(guó)餐廳的銷售額是10億元人民幣,相當(dāng)于中國(guó)銷售總額的十分之一。
宜家在餐飲方面的虧空,靠什么填補(bǔ)呢?靠單價(jià)更高的家具產(chǎn)品。
其實(shí),用食物去推銷家具產(chǎn)品,也是宜家營(yíng)銷的亮點(diǎn)之一。因?yàn)槌怯腥苏娴氖悄繕?biāo)很確定,一定要買(mǎi)家具,否則很少有人會(huì)隨便逛著就帶回去一個(gè)書(shū)桌。
怎么才能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望呢?宜家就是采用這種“逛吃逛吃”的方式,增加顧客在宜家的停留時(shí)間。
每個(gè)人都有占小便宜的心思,多續(xù)杯兩杯實(shí)際上在店里多瀏覽了一些時(shí)間,哪怕增加了的僅僅是人氣。
只有讓消費(fèi)者覺(jué)得賺了,銷售心理就算成功了,如果讓消費(fèi)者感覺(jué)被坑了,相信誰(shuí)也不會(huì)再來(lái)第二次。
再來(lái)一次就意味著再被坑一次,誰(shuí)傻誰(shuí)來(lái)。
03
場(chǎng)景營(yíng)銷——
最成功的營(yíng)銷套路
看了宜家的裝飾風(fēng)格之后,你才知道什么是家。
一個(gè)家,哪怕空間再小,裝修風(fēng)格也可以很多樣,空間可以利用得很充分。它推崇北歐的“斷舍離”和“精簡(jiǎn)”風(fēng)格,可以讓逼仄的空間突然變得很精致、很有愛(ài)。
很多人,一邊逛一邊想象,現(xiàn)在的“狗窩”如果要改造要怎么辦?
一來(lái)二去,不知不覺(jué)就買(mǎi)了很多東西,增加了宜家的銷售額。
而且,場(chǎng)景營(yíng)銷能夠讓我們有身臨其境的感覺(jué),提高我們的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓我們心甘情愿從口袋里掏錢(qián)。
猶太人是真正的賺錢(qián)高手,他們認(rèn)為,賺錢(qián)一定是要用腦,要分析消費(fèi)者的心態(tài),掌握用戶心理。而茫無(wú)頭緒,只想著跟風(fēng)掙錢(qián)的人,以為能夠成為可以上天的豬,其實(shí)連風(fēng)口在哪里都找不到。
“腳不能到達(dá)得,眼要到達(dá);眼不能到達(dá)得,心要到達(dá)”——這才是最高級(jí)的營(yíng)銷方式。
上游新聞綜合自新浪微博、荔枝派、銷售與管理等
責(zé)任編輯:肖舒
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