揭秘旅游“低價(jià)團(tuán)”：地接社買團(tuán) 虧損從游客身上找補(bǔ)

12月2日,針對(duì)旅游市場(chǎng)中惡性競(jìng)爭(zhēng)卻屢禁不止的“低價(jià)團(tuán)”亂象,一位旅行社負(fù)責(zé)人李某向本報(bào)記者進(jìn)行了介紹和分析。李某開(kāi)辦旅行社已有6年,對(duì)當(dāng)前中國(guó)旅游業(yè)的諸多亂象有著深切體會(huì)。

李某介紹,目前旅游市場(chǎng)存在兩種旅行社,一種是專門負(fù)責(zé)招攬游客的旅行社,稱為組團(tuán)社;一種是把各個(gè)組團(tuán)社的游客通過(guò)合并組成較大旅游團(tuán)的旅行社,稱為地接社。

地接社“買團(tuán)”,不盈利甚至虧損,就設(shè)法從游客身上找補(bǔ)

國(guó)慶期間,云南導(dǎo)游威脅并強(qiáng)迫游客購(gòu)物的視頻經(jīng)媒體曝光后,引起廣泛關(guān)注。導(dǎo)游辱罵游客并強(qiáng)迫購(gòu)物的現(xiàn)象,折射的是旅游市場(chǎng)“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的頑疾。

李某毫不諱言,當(dāng)下有很多旅行社的主打牌依然是“低價(jià)團(tuán)”。尤其線上旅行社的興起,不斷擠壓線下旅行社的生存空間,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,價(jià)格成了吸引游客的最大籌碼。所謂“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”,就是地接社在接收組團(tuán)社的游客時(shí),只收成本價(jià),甚至愿意倒貼錢給組團(tuán)社,在業(yè)內(nèi)也叫“負(fù)地接”。地接社在接單時(shí)不僅沒(méi)有盈利甚至是虧損的,虧損部分就需要從游客身上找補(bǔ)回來(lái)。

“提到‘零負(fù)團(tuán)費(fèi)’就不得不提‘買團(tuán)’”。李某解釋道,“買團(tuán)”也稱“賭團(tuán)”,“賭注”是游客能否按計(jì)劃進(jìn)購(gòu)物店購(gòu)物或去自費(fèi)景點(diǎn)。例如,云南六日游吃、住、行、娛等最低成本是3000元左右,地接社不僅不收組團(tuán)社的報(bào)名費(fèi),反而倒貼給組團(tuán)社每人200元的人頭費(fèi),那么地接社每接待一位游客就相當(dāng)于已經(jīng)支付了3200元的費(fèi)用。

怎么把錢賺回來(lái)?地接社一般會(huì)和購(gòu)物店合作,只要將旅游團(tuán)帶進(jìn)購(gòu)物店內(nèi),無(wú)論游客是否購(gòu)物,商場(chǎng)都會(huì)付給旅行社固定的人頭費(fèi)。但最主要的方式是購(gòu)物返點(diǎn),這是“賭團(tuán)”盈虧的關(guān)鍵,變數(shù)也最大。

李某說(shuō),購(gòu)物店通過(guò)抬高商品定價(jià),給旅行社和導(dǎo)游“回扣”,為旅行社“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”提供盈利空間,旅行社為追逐利益最大化,迫使導(dǎo)游強(qiáng)迫游客購(gòu)物,導(dǎo)致了“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”屢禁不止。為了招攬更多旅行社和游客,一些景區(qū)開(kāi)始打造“大風(fēng)景區(qū)”概念,在景區(qū)里打造玉器店、土特產(chǎn)店等“購(gòu)物景點(diǎn)”。這在一定程度上又刺激了“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的滋長(zhǎng),形成惡性循環(huán)。

地接社“賭團(tuán)”,為了把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,會(huì)考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團(tuán)。一個(gè)團(tuán)里的游客最好來(lái)自全國(guó)各地而不是集中在某一個(gè)省市,導(dǎo)游會(huì)利用不同地域游客潛在的攀比心理,刺激消費(fèi)。“大家看看,這位來(lái)自北京的老總花了3萬(wàn)元買了一個(gè)玉鐲,上海、廣東的朋友你們不能被人家比下去啊”。導(dǎo)游一鼓動(dòng),往往游客消費(fèi)的欲望就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

導(dǎo)游參與“賭團(tuán)”,有的“大刀”一個(gè)月能賺好幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元

旅行社之間比拼低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng),使處于旅游行業(yè)“食物鏈”末端的導(dǎo)游,承受著較大的生存壓力。據(jù)李某介紹,按照相關(guān)規(guī)定,旅行社應(yīng)當(dāng)與導(dǎo)游依法簽訂勞動(dòng)合同、支付勞動(dòng)報(bào)酬、繳納社會(huì)保險(xiǎn)。但目前大多數(shù)導(dǎo)游都是掛靠在導(dǎo)游管理服務(wù)公司名下,連基本工資都沒(méi)有,更別提社會(huì)保險(xiǎn)等基本保障了。

導(dǎo)游靠什么賺錢?主要是參與“賭團(tuán)”:導(dǎo)游在接團(tuán)之前,不僅沒(méi)有從旅行社拿到一分錢,反而要先自掏腰包繳納一定數(shù)額的“人頭費(fèi)”,將旅行團(tuán)“買”過(guò)來(lái)。李某舉例說(shuō),地接社承接一個(gè)“北京一日游”20人的旅行團(tuán),最低成本是每人150元左右,但地接社只收取每人100元的團(tuán)費(fèi)。導(dǎo)游再?gòu)牡亟由缫悦咳?30元的價(jià)格把這20人全部買走,導(dǎo)游先墊付2600元,這就需要從每個(gè)游客身上“壓榨”出130元才能回本。同時(shí),地接社和導(dǎo)游簽訂“對(duì)賭協(xié)定”按一定的比例承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或分紅。

一方面,導(dǎo)游通過(guò)最大程度降低餐飲、住宿、交通標(biāo)準(zhǔn)來(lái)彌補(bǔ);另一方面,導(dǎo)游必須讓游客走進(jìn)購(gòu)物店和自費(fèi)景點(diǎn),拿提成返點(diǎn)。雖然風(fēng)險(xiǎn)大,但盈利的空間也大,如果遇到購(gòu)買力強(qiáng)的旅游團(tuán),導(dǎo)游會(huì)賺得盆滿缽滿。

為了讓游客進(jìn)店購(gòu)物,導(dǎo)游會(huì)使出“十八般武藝”。就拿云南六日游來(lái)說(shuō),前三天導(dǎo)游會(huì)一直給你做鋪墊,談養(yǎng)生玄學(xué),講玉器祈福消災(zāi),云南茶葉名貴,引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎(chǔ),游客對(duì)導(dǎo)游產(chǎn)生了信任感,等到了購(gòu)物店誘導(dǎo)消費(fèi)便水到渠成。如果有人不愿意或明確拒絕購(gòu)物,導(dǎo)游一般會(huì)訴苦與威脅并用,甚至侮辱打罵。

為了鍛煉導(dǎo)游的表達(dá)能力,旅行社一般會(huì)安排突擊培訓(xùn),設(shè)計(jì)好臺(tái)本讓導(dǎo)游去背。因此,相同的旅游路線,不同的導(dǎo)游,臺(tái)詞往往如出一轍。

為什么旅行社不正式聘用導(dǎo)游呢?一方面是旅行社沒(méi)動(dòng)力,簽訂正式勞動(dòng)合同就要給付基本工資和社會(huì)保險(xiǎn)等,增加負(fù)擔(dān);另一方面,導(dǎo)游不愿意,如果旅行社每月給基本工資,就必須為這家旅行社服務(wù),不自由、賺錢少。按原來(lái)的路子,只要導(dǎo)游夠拼,加上“賭團(tuán)”,有時(shí)一個(gè)月能賺好幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),這種導(dǎo)購(gòu)能力強(qiáng)的導(dǎo)游業(yè)內(nèi)稱之為“大刀”。

旅行社“包桌”,不用租房不用備案,承包辦公室或工位即可

旅游市場(chǎng)亂象,和旅行社準(zhǔn)入門檻低有很大關(guān)系。李某說(shuō),在中國(guó)目前的旅游市場(chǎng)中,開(kāi)辦一家旅行社的門檻很低,比如注冊(cè)一家旅行社,注冊(cè)資金只需要20萬(wàn)元,再租一間門面房,一部電話,一個(gè)傳真就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作,給予一定的加盟費(fèi)甚至“零加盟費(fèi)”。“零加盟費(fèi)”,就是總社每年從你的流水(營(yíng)業(yè)額)中收取一定的提成。

旅行社“包桌”,甚至不需要租用門面房,也不用到工商部門或旅游局備案。簡(jiǎn)言之,是在已營(yíng)業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個(gè)工位,用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質(zhì)招攬客戶,每年給予旅行社一定的傭金,自負(fù)盈虧。旅行社賺取傭金,承包者省力省錢。

“比如我們公司目前有12個(gè)工位,正式員工只有6個(gè),其余6個(gè)閑置的工位就可以‘包桌’出去。你要過(guò)來(lái)辦公,一個(gè)月給我5000元,水電、網(wǎng)絡(luò)隨便用,打我公司的旗號(hào)做你自己的業(yè)務(wù)。”李某說(shuō),“但對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),如果一旦租客招攬的游客發(fā)生事故,旅游管理部門就會(huì)查到我頭上,因?yàn)樗虻氖俏夜镜钠焯?hào)。”

旅行社開(kāi)辦門檻低,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,組團(tuán)社低價(jià)招攬客人,地接社倒貼“買團(tuán)”,導(dǎo)游“賭團(tuán)”誘導(dǎo)游客購(gòu)物,形成一個(gè)畸形的“食物鏈”。

李某無(wú)奈地說(shuō):“這種旅游亂象,作為一位旅游從業(yè)者,我既是見(jiàn)證者也是參與者。旅游市場(chǎng)的健康有序,需要每一位旅游從業(yè)者和政府職能部門包括消費(fèi)者的共同努力,抵制不正當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)。”李某認(rèn)為,消費(fèi)者一味追求低價(jià),往往容易掉進(jìn)“低價(jià)團(tuán)”的陷阱中,也給旅行社以可乘之機(jī)。一旦以低價(jià)招攬游客并盈利的手段屢試不爽,旅行社自然趨之若鶩。