他高中還沒(méi)畢業(yè)就開(kāi)始打工,從推銷啤酒開(kāi)始起步,一路摸爬滾打二十年,如今擁有570家門店,一年狂賺367億,他就是永輝超市的創(chuàng)始人張軒松。從19歲的搬磚少年到今天的生鮮大王,他說(shuō)成功的秘訣只有八個(gè)字:勤勞、創(chuàng)新、溝通、總結(jié)。
1971年,張軒松出生在福建閩侯,父母都是地地道道的農(nóng)民,跳出農(nóng)村是父輩的最大愿望。可是張軒松對(duì)學(xué)習(xí)并不感冒,不是躲在教室的角落看武俠小說(shuō),就是發(fā)呆、打瞌睡。17歲那年,張軒松好不容易考上高中,父母興高采烈地在村里炫耀,不過(guò)他自己很困惑“語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)三科加起來(lái)不超過(guò)100分,能考上大學(xué)嗎?”
1990年春節(jié),張軒松在村頭見(jiàn)到輟學(xué)外出打工的幾位小學(xué)同學(xué),人手一個(gè)大哥大,三五成群地坐在村東頭的小山包上神侃“到福州打工賺錢比念書(shū)容易多了,隨隨便便就能賺好幾千塊?!睆堒幩煽纯醋约撼煽?jī)單上四課合計(jì)不超過(guò)100分,于是心動(dòng)了。那年,張軒松19歲。
春節(jié)一過(guò),張軒松背著一個(gè)大蛇皮袋子就去了福州。這一出來(lái),他才發(fā)現(xiàn)自己被發(fā)小給騙了“要學(xué)歷沒(méi)學(xué)歷、要技術(shù)沒(méi)技術(shù),賺錢簡(jiǎn)直比登天還難?!弊詈笏荒芨煽嗔睢堒幩烧业揭粋€(gè)建筑工地,在那里搬磚頭,每天就是饅頭就白開(kāi)水,連個(gè)咸菜也吃不上。三個(gè)月后張軒松終于拿到了工資——200元。
領(lǐng)到薪水當(dāng)天,張軒松很郁悶,就去找一個(gè)遠(yuǎn)房表哥喝酒,表哥很不客氣“靠搬磚頭想成萬(wàn)元戶,那是做夢(mèng)!”“可我不會(huì)干別的?!?,“我朋友有個(gè)鋪?zhàn)右D(zhuǎn),做啤酒批發(fā)的,我借給你1萬(wàn)本金,你接手吧!”
張軒松心想,店鋪原本就是批發(fā)啤酒的,肯定有不少老客戶,應(yīng)該不會(huì)賠。于是,張軒松拿了表格那1萬(wàn)塊,自己再東借西借湊齊2萬(wàn)盤下了那店鋪,開(kāi)始做啤酒批發(fā)。
不料一個(gè)月后,張軒松只賣出去了10打啤酒,其中有6打還是表哥來(lái)消費(fèi)的。說(shuō)好的老客戶呢?張軒松感覺(jué)很蹊蹺,他干脆一天只營(yíng)業(yè)半天,每天下午就去周圍轉(zhuǎn)悠,把附近所有批發(fā)啤酒的商鋪都摸了個(gè)遍。
不比不知道,原來(lái)凡是生意好的店鋪,要么地理位置好,要么人家肯下血本打廣告,或者價(jià)格便宜,薄利多銷。張軒松的店鋪位置不在大道,價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì),那些老客戶多是前任店長(zhǎng)多年的交情,給個(gè)面子,換了張軒松,關(guān)系自然就短了。
怎么辦?張軒松一無(wú)錢打廣告,二沒(méi)有資本拼價(jià)格,他唯一的資本就是年輕。張軒松決定勤跑腿,開(kāi)展送貨上門。
有意思的是剛開(kāi)始都是老人來(lái)電話買啤酒。為什么老人喜歡喝啤酒?與老人一聊天,張軒松全明白了,原來(lái)是為家里的年輕人準(zhǔn)備的:麻將一搞就是半宿,晚上十二點(diǎn)以后,能不準(zhǔn)備點(diǎn)啤酒當(dāng)宵夜嗎?于是張軒松臨機(jī)一動(dòng),在店外面打出了“24小時(shí)營(yíng)業(yè),一個(gè)小時(shí)送到”的條幅。
沒(méi)錢雇送貨的人,張軒松就騎自己摩托車送貨,早上5點(diǎn)起來(lái),一直忙乎到凌晨一兩點(diǎn)。趕上雨季,張軒松就把雨披蓋在后面的啤酒箱上,自己淋著雨。
靠著5年的苦干+折騰,張軒松的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)越做越大,很快從三級(jí)代理做到二級(jí)代理,最后成為好幾家啤酒公司的福建總代理,他的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)也從福州擴(kuò)展到泉州、莆田等周邊地區(qū)。張軒松淘到了人生的第一個(gè)100萬(wàn)。
不過(guò),啤酒批靠的是走量,壘大戶尤為重要。逢年過(guò)節(jié),張軒松就要像孝敬老爹一樣供著幾個(gè)大的集團(tuán)客戶??偪慈思夷樕燥?,時(shí)間久了,張軒松覺(jué)得累心,在1995年國(guó)慶節(jié)流失掉一個(gè)大的客戶后,他最終下定決心干終端的零售生意。
1995年12月,張軒松在福州市古樂(lè)路創(chuàng)辦了第一家超市——“古樂(lè)微利超市”,面積100平方米不到,主要經(jīng)營(yíng)日用百貨。
這回,張軒松把超市開(kāi)在了市中心人流量最大的地方。做啤酒批發(fā)主打“送貨上門”,這回開(kāi)超市就堅(jiān)持“天天平價(jià)”。別的超市賣5元的杯子,張軒松只賣4元,讓老百姓看得見(jiàn)實(shí)惠。此外,他把超市的關(guān)門時(shí)間從原來(lái)的晚上8點(diǎn)半延長(zhǎng)到10點(diǎn)。
就在張軒松的超市經(jīng)營(yíng)得有聲有色的時(shí)候,1996年,他聽(tīng)從了幾個(gè)朋友的忽悠,貿(mào)然介入啤酒生產(chǎn),大手筆入股榕城啤酒,并擔(dān)任公司副總經(jīng)理,力圖實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售一條龍。
其實(shí)當(dāng)時(shí)燕京、青島啤酒大舉南下,榕城啤酒在福州已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),果然1997年的亞洲金融危機(jī)一下子把所有短板放大,本來(lái)想由銷到產(chǎn)通吃,結(jié)果由于戰(zhàn)線來(lái)得過(guò)長(zhǎng)“不但后來(lái)投入的資金全被套住,本金還損失了200多萬(wàn),連已經(jīng)初具規(guī)模的超市也要拱手轉(zhuǎn)讓?!?/p>
打拼7年的資產(chǎn)化為烏有,30歲不到的張軒松一夜白頭,他張羅借錢度過(guò)難關(guān)。不過(guò),當(dāng)朋友知道他要破產(chǎn)時(shí),借錢“比登天還難,人家怕收不回來(lái)?!苯Y(jié)果忙活了半個(gè)多月,一分錢沒(méi)有借到,無(wú)奈之下張軒松只好拿著房契去銀行貸款,本來(lái)價(jià)值80萬(wàn)的房子,銀行最多只給貸30萬(wàn),可是30萬(wàn)哪里夠呢?張軒松心灰意冷,春節(jié)前夕灰溜溜回到了閩侯老家。
那年春節(jié),在美國(guó)做皮具生意的二表哥恰好回家過(guò)年,聽(tīng)說(shuō)了張軒松的事情,二話沒(méi)說(shuō),當(dāng)場(chǎng)就借給了張軒松200萬(wàn),“這點(diǎn)事算什么,大膽干,我支持你!”200萬(wàn)??!一向要強(qiáng)的張軒松眼淚長(zhǎng)流。
“快速試錯(cuò)、快速調(diào)整”張軒松春節(jié)總結(jié)出八個(gè)字,“對(duì)于草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),每走一步都是在摸著石頭過(guò)河,一招出錯(cuò)有可能全盤皆輸?!?/p>
正是憑著二表哥的200萬(wàn),1998年張軒松還清了債務(wù),徹底退出了啤酒行業(yè),一心一意經(jīng)營(yíng)超市。8月,張軒松的超市重新開(kāi)張,改為“永輝超市”,第一家就開(kāi)在福州火車站旁邊。
不過(guò),當(dāng)時(shí)福州零售市場(chǎng)迎來(lái)大躍進(jìn)。1999年初,福建省第一家大賣場(chǎng)新華都購(gòu)物廣場(chǎng)亮相福州,隨后,臺(tái)灣的零售巨頭麥德龍、沃爾瑪相繼進(jìn)入福州,短短半年,福州的大賣場(chǎng)就多達(dá)10家?!爸行⌒统幸欢〞?huì)非死即傷,”張軒松心里很清楚“只有改變才能生存!”
2001年福建提出大力治理餐桌污染,號(hào)召?gòu)V大市民“杜絕餐桌污染,建設(shè)放心市場(chǎng)。”張軒松來(lái)了靈感“生鮮無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化配送,那些大型洋超市就無(wú)法介入”他果斷決定把生鮮農(nóng)產(chǎn)品搬進(jìn)永輝超市!
張軒松把“生鮮區(qū)”的經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到整個(gè)超市的50%-70%。此外,張軒松還投入100多萬(wàn)打造一個(gè)干凈、有序、舒適的環(huán)境,配備果蔬農(nóng)藥殘留檢測(cè)設(shè)備?!皡^(qū)別于以往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)臟、亂、差環(huán)境的模式就叫做‘農(nóng)改超’”張松軒說(shuō)。
嘗到甜頭后,2001年3月,張軒松開(kāi)了第一家專門的生鮮食品超市,賣的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鮮和冰鮮,目標(biāo)客戶定位為家庭主婦和上班族,超市的地址也不設(shè)在鬧市,而是居民區(qū)。
“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)在了超市里,而且價(jià)格低于農(nóng)貿(mào)市10%”老百姓當(dāng)然就不再去臟亂差的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),全都跑到了永輝超市。
沒(méi)有金剛鉆,不要攬瓷器活。張軒松大刀闊發(fā)對(duì)永輝超市進(jìn)行創(chuàng)新。
第一、“產(chǎn)、供、銷”一體化的運(yùn)作機(jī)制。張軒松設(shè)立了一個(gè)500萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金,用來(lái)預(yù)先墊付肥料、種子、新型農(nóng)具給農(nóng)民,生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品就由永輝超市保底收購(gòu)。此外,農(nóng)產(chǎn)品成員常年駐守在全國(guó)二十多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地,直接向農(nóng)場(chǎng)下單。所以不分旺季、淡季,永輝超市總能確保新鮮瓜果不斷貨。
第二、在海鮮采購(gòu)環(huán)節(jié)上,張軒松組織了一支300人的專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。采購(gòu)員直接到海上和漁民一起打魚(yú),現(xiàn)場(chǎng)挑貨,連夜送到超市,超市早晨五點(diǎn)半就開(kāi)門,保證把最新鮮的海產(chǎn)品提供給顧客。
第三、在對(duì)單品的控制上,張軒松也是有一套獨(dú)門秘籍。生鮮超市最大的困難就是毛利太低,稍微控制不好就是負(fù)值,可永輝超市毛利潤(rùn)卻高達(dá)16%。
什么原因?就拿香蕉來(lái)說(shuō),采購(gòu)員去農(nóng)田采摘還七成熟的香蕉,價(jià)格便宜保鮮期也相對(duì)較長(zhǎng),通過(guò)冷庫(kù)運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù),香蕉就已經(jīng)8成熟了,再統(tǒng)一配送到各大門店銷售香蕉已經(jīng)9成熟,所以不論是在價(jià)格還是品質(zhì)上都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),利潤(rùn)豐厚自然水到渠成。
第四、在員工管理方面,讓所有一線員工都成為永輝的股東。永輝生鮮超市營(yíng)業(yè)沒(méi)多久,張軒松就發(fā)現(xiàn)大部分員工擺放菜品不認(rèn)真、對(duì)待顧客也沒(méi)那么友好。為什么?因?yàn)樗麄儭案勺钆K、最累的活,拿最少的薪水,誰(shuí)能有激情?”后來(lái)張軒松果斷實(shí)行全員持股,工資和銷售額與企業(yè)利潤(rùn)掛鉤。很快,員工精神面貌煥然一新,顧客滿意率與回頭率大幅提高。
“農(nóng)改超”只是永輝的第一步,第二步是“家門口的永輝超市”。短短3年,永輝在福州的連鎖店就開(kāi)到了30家,張軒松也成了不折不扣的“福州超市之王”。
此后,匯豐控股7500萬(wàn)美元入股永輝超市,永輝集團(tuán)的“農(nóng)改超”模式也成為中國(guó)超市零售行業(yè)的典范,并被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”開(kāi)創(chuàng)者,開(kāi)始了全國(guó)范圍內(nèi)的推廣。
有了資金和政府的雙重支持,張軒松的擴(kuò)張之路開(kāi)始迅速。2004年10月,永輝超市在重慶開(kāi)業(yè),當(dāng)年年底,永輝集團(tuán)營(yíng)業(yè)額突破20億,第一次進(jìn)入全國(guó)超市零售業(yè)的100強(qiáng)。接下來(lái)的幾年里,永輝超市基本保持每年60-70家的節(jié)奏在全國(guó)布點(diǎn)。
2009年1月,永輝超市進(jìn)軍北京,在六里橋開(kāi)下第一家店。截止2009年底,永輝超市先后在安徽、貴州、江蘇、河南、河北等20多個(gè)省市開(kāi)了300多家超市。
2010年,張軒松帶領(lǐng)永輝超市登陸上交所,上市首日收漲34.65%,收盤報(bào)32.29元,被譽(yù)為“生鮮第一股”,張軒松身價(jià)超過(guò)百億。員工持股也實(shí)現(xiàn)了批量造富,在十大股東中,有6位股東分別持有2000萬(wàn)股,每人的財(cái)富都超過(guò)7個(gè)億,永輝的骨干中超過(guò)千萬(wàn)的就多達(dá)54位。
京東的強(qiáng)哥主營(yíng)3C類產(chǎn)品,在生鮮這塊并沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì),所以張軒松成了劉強(qiáng)東的不二選擇。于是2015年8月7日,京東與永輝超市達(dá)成戰(zhàn)略合作,京東入股永輝超市的43.1億元,占10%的股份。
如今,永輝超市已經(jīng)多達(dá)570家,經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)了500萬(wàn)平米,年?duì)I收超過(guò)367億,成為“超級(jí)零售巨頭”。
一路走來(lái),只有高中學(xué)歷的張軒松吃過(guò)不少苦頭,不管任何時(shí)候,“八字箴言”始終支撐著他。相信未來(lái),張軒松也一定會(huì)帶領(lǐng)永輝超市書(shū)寫(xiě)一個(gè)又一個(gè)的傳奇。
責(zé)任編輯:海凡
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